外贸知识：贸易合同中交易磋商的形式和内容

交易磋商(business negotiation)，又称贸易谈判，它是指交易双方就买卖商品的有关各项条件进行沟通和协商，以期达成交易的过程。在国际贸易中，交易磋商占有十分重要的地位，是国际贸易业务活动中Zui重要的环节之一，交易磋商的好坏将直接影响到交易的成败及双方的经济利益。

1、交易磋商的形式

交易磋商的基本形式可分为口头的和书面的两种。不论是哪种形式的磋商，所遵循的国际贸易基本规则和国际惯例都是相同的。

（1）口头磋商

口头磋商是指当事各方直接用口头语言进行沟通，包括面对面的谈判和电话谈判。

口头磋商有以下特点，在磋商中要加以注意。

1）口头磋商的时限压力比较大，从而可能对决策的科学性和谈判技能的发挥带来一定的影响。

2）为进行面对面会晤所必须要花费的差旅费、通信费、交际费等，使口头磋商的成本较高，在没有结果的情况下，磋商时间越长，谈判费用就越高，给谈判带来的压力也就越大。

3）在面对面的谈判中，谈判人选的安排，通常要考虑谈判者的级别对等的问题，从而使得某些情况下谈判人选的安排出现困难。

（2）书面磋商

书面形式是合同书、信件、电报、电传、传真等可以有形地表现所载内容的形式。

与口头磋商相比，书面磋商的优势主要表现在以下几方面。

1）磋商的时限压力小。在运用商业函电进行磋商时，为确保交易的时效性，交易者通常被要求在一个较短的时间里，对对方的询问做出答复，如对方的发盘中可能有“发盘限××日回复”“发盘有效××天”等语句。

2）在利用函电进行磋商时，谈判人选的安排不成问题，因为可以假借企业任何高层领导的名义进行书面回复和磋商。

3）单纯的书面磋商只需支付函电费用，谈判的货币成本相对较低。

2、交易磋商的内容

在任何一笔具体交易的磋商中，我们都要同国外客户就买卖的商品及各项交易条件进行协商。

（1）主要交易条件

主要交易条件(main terms and conditions)指商品的品名、品质、数量、包装、价格、交货和支付等条件。这些交易条件因货物、数量、交货时间等不同，每笔交易也不尽相同，需要在每笔交易中进行具体磋商。

（2）一般交易条件

一般交易条件(general terms and conditions)的内容，虽各有不同，但就我方出口企业所拟订的一般交易条件而言，通常包括以下几方面。

1）有关主要交易条件的补充说明，如品质机动幅度、数量机动幅度，允许分批、转运，保险金额、险别和适用的保险条款，信用证开立的时间和到期日、到期地点的规定。

2）有关预防和处理争议的条件，如关于货物检验、索赔、不可抗力和仲裁的规定。

3）个别的主要交易条件，如通常采用的包装方法、凭不可撤销即期信用证支付的规定等。