产品卖点从哪几个方面考虑（电商产品卖点挖掘与筛选）

上节课我们提到商品轮播图的三要素——商品图，背景和文案，这三要素其实都是为了承载卖点。那什么是卖点呢？我们可以想想，在很多竞品中，买家凭什么会选择你的商品，那就是你的商品有吸引消费者，激发买家购买欲望的特点或优势，这些特点和优势，就是我们的卖点。

为了能让我们的商品更亮眼，在众多竞品中脱颖而出，我们就需要挖掘卖点，并把这些信息呈现给买家。那怎么去挖掘卖点呢？我们可以从以下几个方面入手：

1、从产品自身属性及特色

产品的卖点提炼，最基础的是从产品自身属性及特色出发。产品外在方面，价格优势，也就是我们的促销力度；产品颜值体现在效果，风格，颜色和款式等；产品内在，一方面展现我们产品的材质，例如质量，安全等，另一方面展示产品功能，参数，内在结构等。

2、竞品出发

通过第三方工具，查询竞品的引流关键词和成交关键词，一般情况下选择几个排名靠前的，再选择几个跟自己差不多的产品，统计至少一周时间，将适合的词收集起来，可以找出几个成交关键词最多的，转化率最高的词来作为卖点。

3、类目热搜词

市场卖点词应该怎样选择呢？时尚韩版等形容词比较抽象，中长款连帽等画面词，我们要找到卖点词，就是这种关于商品描述的抽象词和画面词。

在商家后台数据中心流量数据中的商品热搜词栏，输入产品会出现跟产品相关的热搜词，比如下图，搜索保温杯，其中保温杯是核心词，韩版、可爱是抽象词，大容量是画面词，这样一来，就可以挖掘出很多卖点词。

4、顾客反馈

（1）商品评价

产品的评价能够比较真实地反映买家自己的需求和对产品某些点的喜好及不满。在评价版块，查看自己产品或竞争对手产品的顾客评价，将所有的产品评价收集起来，把重要高频出现的词语统计出来，把多次出现的关注点最终罗列出来，最终作为卖点。

从评价中寻找买家提到较多的正面评价,这就是他们关注的点,也即商品卖点。例如下面的行李箱，款式，颜色，空间大，物流给力，轮子没响声，送贴纸等都是卖点!

此外多关注竞品评价中较为集中的差评是哪方面内容,这个内容就是买家的痛点，根据竞品缺点，对自身的商品加以优化并把优化后的点作为卖点，也是不错的方法。

（2）客服咨询

收集买家与客服的聊天记录，我们可以在聊天记录里面提取出用户的需求。例如购买前买家的咨询问题最能反应买家的需求及顾虑，买家咨询较多的问题可能是他们比较关注但我们在描述商品时没有考虑到。售后买家向客服反馈的对产品的评价和建议都是我们优化产品卖点的重点。

5、从营销内容出发

各种营销内容对买家来说也是有很大吸引力的，营销内容抱愧哪些呢？

1、营销工具，通常使用的营销工具有：多件折扣、优惠券、拼单返现等。

2、营销活动：商品参加了什么折扣活动。

3、特色服务，如极速退款、退货包运费，三年保修，送货上门等等。

4、其他卖点，如是否有赠品等等

挖掘出了商品的这些卖点，我们也不可能全部呈现出来，以及10张轮播图卖点之前的顺序也得根据买家认真筛选排列，那么具体该怎么做呢？请看以下三步走：

第一步：全面罗列卖点

我们可以按照以上卖点挖掘的方式，对产品卖点全面挖掘出来并记录。例如根据以上方向，我们挖掘到我们的行李箱有以下卖点：

第二步：对卖点进行删选分类

一般情况下，卖点信息都比较多，没法全部列出来，那我们就需要需要提炼，如何提炼呢？一般分为：删——留——选三步。

例如上述挖掘到的这些卖点，我们可以先删除竞品和类目热搜词中我们没有的卖点，比如厂家直销、万向轮、保护套等，其次留下的都是我们商品有的卖点。

根据留下的这些卖点，我们进行分类，看哪些用图片表现，哪些用文案表现需分类，例如6种颜色、密码锁，多功能分区等可以通过图片直观地表现；而材质，静音轮，耐摔抗压等只能通过文案表达。

第三步：根据买家功能性需求和情感性需求给卖点排序

卖点如何排列也是一个重要的问题，我们主图，哪个需要字体加粗突出呈现，哪个写一下就可以？10张轮播图，哪个放在前面，哪个放在后面？这就要看用户需求点和痛点。

首先，我们来看买家的需求：

用户对产品的需求有功能性需求及情感性需求，功能性需求背后总是对应着情感性的需求。

例如一个行李箱，功能性需求就是装东西，那情感性需求是什么呢？我们可以想一下一般什么时候大家会用到行李箱呢？出差、回家或旅行等等，那么我们就能根据这些场景，融入情感，例如出差与高端商务人士；回家与亲情；旅行与轻松等等关联起来，把这些情感性利益能够被满足的信息优先排列，会更能吸引和打动买家。

其次，我们来看买家痛点：

要想知道买家痛点，就要对买家十分了解，清楚他们在担心什么，然后把自己的卖点中最能解决他们这些问题的卖点排在前面。

假如，根据我们的产品定位，我们的买家群体定位是学生，那学生买个行李箱会遇到哪些问题呢？可能资金不够？那我们就可以把价格优惠让利的优势拿出来放前面。年轻人想要个性？那我们就写上送行李箱贴，还有呢？学生可能觉得行李箱太重了？那我们就告诉他们这个材质，质量好但不会很重。

总之就是要戳中买家担心的点，这适用于任何类目任何产品

讲到这里，各位应该已经学会挖掘和筛选卖点了吧！下期我们来看这些卖点怎么通过三要素呈现出来！