阿里国际站RFQ操作技巧

前两天跟大家分享了一篇关于是否需要重视RFQ的文章，收到了不少卖家的点赞，很多卖家想要急切的看我们另外一篇关于RFQ操作技巧的文章。

今天Allan就来跟大家分享一些老司机不会轻易告诉你的rfq操作技巧。根据规则目前国际站平台的卖家每个月都会获得免费额度的rfq报价机会，如果你的市场表现分比较高，报价比较活跃卖家还会获得一些额外的奖励，但是每个卖家报价的额度是有限的，如果需要更多的报价额度就需要单独购买。这里就会面临一个问题，在卖家报价额度有限的前提下，现在rfq市场鱼龙混杂，怎样找到准确的需求信息，不轻易浪费额度，从而获得更好的转化，在这种情况下找到精准的RFQ 就非常关键。

怎样找到精准RFQ 需求信息?这是很多卖家在操作rfq时面临的共同问题，根据关键词，国家，数量，价格，剩余报价席位等等因素都决定了你的RFQ 报价转化率我们从下面两个方面来跟大家详细讲怎样提高rfq的成功率

一，怎样找到有效的rfq信息?

?玩RFQ第一个重要的工作就是如何找到真实有效的rfq信息。

1，关键词搜索平台每天有上万买家的需求信息会发布在rfq市场，不同的买家发布的需求也不一样，卖家要怎样找到跟自己相关的需求信息呢？这个关键因素就是“关键词”，很多卖家会问，我怎么知道买家输入的关键词是什么?这里告诉你一个小秘密: RFQ 市场上的需求，95%以上不是买家直接到rfq市场发布的，而是从其他卖家那里来的。具体来源是这样的:一个买家在搜索某一款产品时，如果卖家对这款产品有兴趣，他们可以直接给卖家留言，平台有个规则就是：如果你24小时内未回复就会把这个留言信息默认发布到RFQ市场里面(买家给你的留言信息也是一样，哈哈)。

当系统把这个留言信息发布到rfq的时候，会将买家看到的这款产品标题自动提取作为rfq需求信息的标题，如下图:

从上图你可以看到，这条rfq的标题包含关键词为:(关键词)rfq市场的搜索规则就是对这个标题里面关键词的匹配。从上面的说明我们知道了可以直接用关键词来搜索rfq，但是我们应该用哪些关键词呢？这里用一个比较简单的主流方法就是用热搜关键词去搜索，因为目前80%以上的卖家会将热搜关键词加在产品标题里面。热搜关键词在哪儿看?如下图:

下图是我们用上图的其中一个关键词搜索的rfq列表

这个时候有的卖家会问，如果大家都用热搜词，岂不是大家都盯住那些包含热搜词，这里还有一个方法是用长尾关键词(怎样用长尾关键词，可以在底部查看我们的钉钉号，加我们的钉钉好友告诉你！)

2，需求过滤在上面我们告诉大家怎样去用关键词搜索，当我们用一个关键词去搜索的时候可能会出现几十上百条rfq信息，可能有些不是我想要的国家，有些可能报价席位很少了，有的可能出价很低，还有可能是这条rfq已经发布很长时间了，在这种情况下你就需要对RFQ 进行过滤，比如我只要最近12小时某个国家的采购量大于多少的rfq信息，用这种方法进行初次过滤，就可以过滤掉一些时间比较长，出价比较低的。

3，搜索频率不少卖家都会问，全球新的rfq信息可能随时都会出现，我是不是需要不断的去搜啊?当然是搜索得越及时越好，搜索频率越大，你获得最新的rfq的几率就更大。这里你可以用RFQ 自带的“定制搜索”，但是这个定制搜索有一个弊端是它不是时实的。从操作的层面来讲，如果能有一个工具帮你随时搜索不同的关键词是不是更省事。（可以用服务市场的RFQ工具来自动搜索）

4，怎样抢占先机?在你搜索过滤到相关的rfq信息后，又会面临一个问题:我搜到的rfq报价席位只有几个了，而且可能发布的时间也有点长了，可能其他卖家已经提交过报价，买家可能都不会再看你的报价了，所以一条rfq报价的时效性非常关键，根据数据统计:一条RFQ 的前3-5个报价信息更容易被买家查看或点击，也就是说一条rfq发布后报价越快，卖家获得的机会就越大。那么在这种情况下，卖家只要能实时搜索最新的rfq信息，然后快速抢先报价。获得转化的机会也就大大增加了。也许卖家会说，我不可能一直盯着屏幕刷，而且不同的国家有时差，我怎样才能达到这个目的呢？我们的答案是:借助现成的RFQ工具来帮你实现（下面的钉钉咨询我们）。

二，怎样报价

?通过上面的方法获得了最新的rfq信息，也抢占了最有利的先机，那么接下来最最最重要的就是你的报价了。注意:因为95%以上的rfq信息是基于买家对于某款产品有兴趣而发起的，买家已经对产品的价格有了一个可接受的范围认知(心理承受价位)，如下图:

如上图，买家看的这款产品价格是($5.9)，那么你在报价的时候如果高于这个价格太多，或者低于这个价格都是非常被动的，我们的建议是参考同行的价位，然后在买家心理承受价位上下浮动。卖家又会问，我怎样才能知道买家的心理承受价，又怎样才能在此上下浮动?第一步，我们先来看看同行价格情况我们在上面关键词搜索那个地方说过，一条RFQ的标题其实就是一个商品的标题，那我们直接将这个RFQ 标题复制到平台里面搜索，如下图:

从上面的图片，我们看到的就是这条rfq信息相关的产品和价格信息，现在我们来计算一个相对合理的价位，取前7个产品的价格，减去一个最高价格和一个最低价格，然后计算出平均价格。到此我们计算出一个大概的价格数，到此你就可以结合你的产品情况，提交报价了。注意:报价的时候切忌太高，或太低，取中间值是最有效的，因为价格太高，你远超出买家的心理承受范围，直接就放弃你了，如果太低会有两个负面，一方面，客户也知道一分钱一分货的原理，价格太低的产品质量也好不到哪儿去，另外一方面，价格太低，你自己的利润没了，如果在交易中途遇到一些不可控的因素，那就可能亏本。

如果遇到下面这三种情况的rfq买家，那你就需要小心了:(a)一来就要拼命压价(b)只关心价格，其他都不关心(c)没有问价，没有要求寄样品，来就说要给你大订单根据经验，这三种买家要么就是你的同行，要么就是把你当比价机器的买家，你就需要谨慎了。

Allan再给大家介绍一种方法去验证买家的真实信息，帮助大家去鉴别是否需是真正的买家。这个方法就是通过社交平台(比如facebook)去搜索这个买家的信息。(a)通过买家的名称去facebook直接搜索名称(这个方法适合于在提交报价前)，看是否有对应的买家，然后点击进去看这个买家的个人信息，比如国家、行业、职位等。(b)通过买家的邮件地址直接在facebook进行搜索，就可以搜索到精准的买家信息(适合于提交报价后，买家回复后可以在后台看到买家的email地址)从上面我们搜索到这个买家的FB账号信息，我们可以查看这个买家的相关信息，比如:国家、行业、职位、点赞的page(是否跟行业相关)、加入过的群组(是否跟行业相关)等等

通过查看上面这些信息，你就可以大致判断这个买家是否为真实买家。最后我们要跟大家说的是，目前海外买家对FB的使用就跟我们国内对微信的使用是一样先，国际站平台本身每年在acebook上的投入也是非常大的，根据我们的了解，目前国际站有超过90%以上的卖家没有把公司或品牌的facebook经营起来，对于卖家来说目前最重要的就是把平台的店铺装修搞漂亮一点，把直通车开好，把产品优化做好。当然这些都没有问题，但是facebook已经成为海外主流渠道(我们之前专门发布过一篇关于海外社交营销的分析报告，超过90%以上的买家通过社交渠道来做营销)。我们跟不少卖家说，你可以没有自己的独立网站，但是你必须要有一个自己的社交主页，就跟我们的微信一样，你的客户加你为好友或者关注你的微信号，只要你发布的信息客户都可以随时看到，海外的facebook也是同样的。(facebook关注你的粉丝就是你的精准潜在客户，你想怎样营销都可以)。