饮料不好卖？看十几年经验老经销商如何运作红牛、水芒芒等品牌

在快消品行业，有一句经典的名言，没有淡季的市场，只有淡季的思想。天气变凉、市场趋冷这些都是客观因素，但左右一款产品市场表现的还有更多因素。

老蔡是来自北方省份的一位做了十几年的饮料经销商，他在所谓的“淡季”来临之际，仅一个月，就将所经销的饮料销量卖到与夏天旺季单月相同的销售额，蔡先生预计11月整体销量将比旺季同比增长30%以上。

原来蔡先生做了如下几项工作，实现了淡季不淡。

靠前步，选对品，选对品，选对品。

重要的事情要说三遍。

在老蔡的产品中，他选了一款名叫水芒芒的热带果汁产品作为经销商长线发展的产品。这个产品属于较为高端的果汁产品，作为国内首款水润去燥功能型果汁，它的动销不错，同时利润高，一件货高达二十多块，老蔡决定集中百分之九十的人力物力财力做这个产品。

这里有个小插曲，老蔡从看中这款水润功能型果汁后，就先购买了10箱货做了市场测试，老蔡把果汁放在了三家客情比较好的店铺中，这三家餐饮店分为是火锅店，炒菜店以及街边小吃店。10天后，老蔡进行了回访。在气温不断降低的深秋，火锅店在3天后就卖断货了。炒菜店与小吃店也卖掉了85%以上。这证明了水芒芒这款产品在终端餐饮店表现不俗。其实背后的道理也简单，这款产品给了店家丰厚的利润空间，店家当然愿意推销。

第二步，做大量的陈列和广宣。

在选品得到了市场验证后，老蔡打起了陈列抢占市场的主意。

陈列方式一：割箱，十件为一组，一个月，费用为一件本品。位置必须在店铺黄金陈列区。

陈列方式二：合适的餐饮渠道在临墙桌上放10个陈列以上，进货十件。

陈列方式三：较大的商超，便利店紧靠高端产品的陈列面。只要达到五个排面，进货十件。这个月就直接送1件的费用。

所有陈列，只签两个月。

其实，就算是厂家不批费用，老蔡也不亏!

两个组车销，每个组一天不得低于30家，完成一家10元钱，二人小组平分，少一家扣15。贴一张POP 5毛钱，包一个冷柜10元。一个终端贴海报的奖励10元封顶，每天晚上结算。几个小家伙忙得不亦乐乎，晚上主动加班割箱子，装货，白天七点过就到公司，因为跑村镇的时候比较远。

战果不错，20天下来，搞了900多家的陈列，出货量接近于惊人的4000件。当然了，经销商没有赚着钱，费用是自己先垫的。三个月后能够审批个一万多元下来。

正式进入回访阶段。10天的回访又补出了1100多件货。就这1100多件货，经销商就能够赚两万多!总的来说，老蔡这个月不亏***吧。但是看到了这个产品的巨大潜在市场，无法掩盖内心的喜悦。做了十几年快消品的他，也知道现在能够出这个量，到了旺季，不敢想象啊!

第三步：反箱。

十一月份马上开始了，根据以往做市场的经验，预计气温基本在C3°-12°之间!老蔡还有什么招数呢?这个月不玩陈列了，换更狠的大招：反箱。

何为反箱?这是针对这个产品的高利润研究出来的。就是借口说厂家为了促销，这批货的箱子多少钱一个现场回收，就只有这么一批。红牛也干这事儿，不过不彻底，做的不够狠，而且他们里面是塑包，箱子回收后可以把产品堆起来。

老蔡策划了一个新玩法，箱子现场收走(这是老蔡琢磨着厂商的餐饮政策，换了一种玩法)组员一箱奖励4元，一个小组最少的一天都是百来件，干得那个起劲啊!

上一个月的广宣，陈列做的好，都有动销。平均销量四件左右。要知道，这可是在一年中饮料销售淡季。

拿到这个价格，店家一瓶赚了不少钱。最重要的是，把箱子撤了，店家拿到的是散货，我们业务把产品摆满了货架和冷灰所有的空位，只要是能放下产品的地方，全都被我们产品占满了，这是你花多少费用都不可能达到的效果! 据老蔡的以往经验，有的销量好的店家拿蛇皮袋，箱子，脸盆，水桶之类的，更甚者，十几件拆完之后放到烟柜上面。

那个场面只能用一个震撼来描述!

这三步走下来，整个市场被老蔡做出了声势浩大的“淡季”活动，将市场氛围做到了精致，今年“淡季”的销售额在11月开始，就有了飙升的迹象!